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行业动态
起底千亿美元的Salesforce,为什么中国做不成?

“稳住,别浪。”

前段时间,被称为SaaS行业鼻祖的Salesforce市值突破1600亿美元,将SAP等前辈成功拍在了沙滩上,中国SaaS市场一片欢腾。

其实早在2004Salesforce上市那年,中国就出现了一大批SaaS初创企业。但可惜的是,即便这几年国内SaaS企业发展迅猛,可与Salesforce相比仍然是小巫见大巫。

为什么国内无法出现千亿美元市值的Salesforce?为什么中国版Salesforce这面大旗没人能扛得动?

在「ToB行业头条」看来,国内的种种现实,让本来就先天不足的SaaS,处在极为尴尬的境地。

SaaS要想成功,就需要从客户体量、客户价值、获客成本、研发费用这几个大方面考虑。而中国SaaS无法成功,也要从这个方面找寻原因。

SaaS不赚钱,是不是商业模式的锅?

提到SaaS行业,就绕不开创立于1999年,到现在走过了将近20个年头的鼻祖Salesforce

众所周知,SalesforceCRM业务起家,可让Salesforce快速发展的,不只有通用的CRM功能。

2008Salesforce基于自身的SaaS平台扩充PaaS能力,让大量的ISV(独立软件开发商)做定制开发,围绕CRM升级和丰富产品,这个举措才是它走向千亿美元市值的关键。

PaaS能力的扩充让Salesforce在保证中小企业留存率的同时,寻找到了大客户这一增量市场。而这种能力的扩充,对于SaaS市场而言是创造性的,也是国内SaaS企业可望不可即的商业模式。

但国内的SaaS企业大多只是看到了Salesforce的成功,就开始模仿它的外壳,尤其是到了2015年的国内ToB元年,那一年国内企业服务行业新增企业数量达到据说达到了4262家,而这其中大部分都是SaaS企业。

可仅仅一年后,国内SaaS行业就出现融资难、裁员倒闭等困局,直到5年后的今天,也没能跑出能与Salesforce相提并论的企业。

很多人开始怀疑SaaS模式在中国的变现能力,因为这个模式无论是对互联网巨头BAT,还是垂直行业的创业公司,都成了无解的难题。

可在「ToB行业头条」看来, SaaS产品想要完全打开国内市场,可能还需要进行本土化改革,照猫画虎的学国外SaaS,太难走通自己的盈利模式。

那么,中国SaaS的问题到底有哪些呢?

中国SaaS的问题

1.中国的SaaS生态尚不完备

比发展速度,SaaS一定是个慢行业,拼不过C端的消费互联网行业。因此,SaaS创业公司不管是在消费互联网时代,还是在产业互联网时代都很难处于主导地位。

这种情况就造成了这样一种局面:中国SaaSSalesforce有着截然不同的发展路径。

Salesforce目前已不仅仅是一家SaaS CRM公司,而是一家集SaaS生态、PaaS能力、AI技术和大数据分析为一体的销售、营销、客服全流程平台。

可在中国,中小SaaS厂商没有能力搭建这样的生态,而可以搭建这种生态的阿里、腾讯的钉钉、企业微信,却刚刚处于生态搭建的起步阶段。

这就导致没有能力拓展PaaS能力的SaaS公司,为了发展大客户,不得不硬着头皮做PaaS或是搞定制化开发,产品力必然不够理想。

而钉钉、企业微信的SaaS生态不知道何年何月才能成为Salesforce生态那样完善,目前并不能给平台上的垂直SaaS厂商带去更多的流量。

产品力不足、流量匮乏导致理想且合理的SaaS商业模式在当前的中国还无法完全跑通。这就会导致客户因为PaaS能力弱、产品扩展性差等各种原因不再续费。

要知道SaaS商业模式的核心就是订阅制续费,没有续费SaaS模式就无法成立。而Salesforce续约率常年保持96%左右,续约金额保持108%,可在中国别说续费,让客户付费都是个难题。

2. 国内企业付费意愿低

那么,国内企业对于SaaS产品,

为什么付费意愿很低呢?

首先是意识的问题。国内市场的信息化意识比较落后,在多数中国企业眼里,尤其是创业公司,钱应该花在怎么赚钱上面,而不是怎么省钱,先活下来才有机会考虑提升效率、节约成本的事情。

况且,对于中小企业来说,由于企业人数少,CRMOA等产品用起来太繁杂且发挥的作用不明显,因此很多企业认为SaaS产品不实用。

虽然疫情之下,很对企业线下业务搁浅,不得不开始数字化转型,很多SaaS企业也新增了很多用户,可疫情过后业务恢复正常,这些客户能否留存仍然个很大的问题。

机会有了,抓不抓得住,关键得看服务。那么第二个问题就来了,技术不成熟,服务能力上不去,客户留存就成了问题。

3. 客户留存低

国内SaaS起步较晚,技术较为落后,产品功能比较单一且雷同,并不能充分满足客户的需求。

如果以细分赛道CRM为例,根据Validity最新研究,对于希望提高潜在客户转化率和整体收入的营销和销售企业来说,收集和维护高质量的CRM数据可能是实现积极变化的关键。39%的受访者表示,目前要么没有CRM数据管理流程,要么没有有效的CRM流程。

可以看出,有部分企业对SaaS产品还是有需求的,但现在的SaaS产品并不能很好的满足需求,因此企业的很多痛点并没有被解决。

这也体现出深入行业的重要性。目前国内SaaS产品更偏通用型,没有深入到每一个具体的行业,这样看到的用户需求就比较表面,一旦落地还是有很多问题。

4.中国企业的定性思维:流量就是一切

最后一点,可以从SaaS盈利公式说起:

利润=客户数目*(客户价值-获客成本)-研发成本

也就是说,企业想要实现盈利,客户数目越多,客户价值越高,获客成本越低,减号前面的总数才能越大,研发成本只要低于前面的总额,就可以实现盈利。

但在研发成本高,客户价值低,客户数目少的同时,SaaS行业的获客成本也一直下不去。

这是因为,在消费互联网时代,巨头们都热衷于烧钱圈流量再变现的商业模式,很明显,这一商业逻辑也延续在了SaaS行业中。

不管是先前纷享销客和钉钉的烧钱大战,还是现在的钉钉和企业微信的激烈角逐,甚至是目前国内绝大多数SaaS产品的免费引流的打法,都无时无刻得充斥着金钱的力量。

谁有钱,谁烧得起,貌似成为了SaaS产品和企业是否能长久发展的关键指标。

可是这个模式合理吗?就像ofo的落败一样,除去公司自身的原因之外,如果没有资本的搅局,现在人们路上骑着的共享单车,是不是依然会有它的身影?

可没办法,在中国,不论是共享单车还是SaaS,所有行业都要经历资本的考验。

再有,国内SaaS要走的弯路,要踩的坑太多,看似平平无奇的CRMOA产品,但却有大量企业砸了几个亿都做不出优质的产品的例子。这种巨大的成本消耗,都是SaaS企业无法持续经营的首要难题。

所以,如何利用好资本,潜心研发,深入到行业解决痛点,进行本土化改革,可能是未来SaaS行业发展的重要突破口。

5.垂直且深入,灵活可扩张

当然,SaaS行业也不是只有CRM一条路可走,还有OA协同、IMHRM每个细分赛道可以选择。但中国SaaS想要发展,一定不能只抓住这些通用型SaaS产品不放。

如何从通用走向垂直,如何从通用走向灵活、可配置、可扩张,如何基于SaaS平台更好地提升PaaS能力……都是中国SaaS行业需要解决的难题。

就如罗旭所言:“中国CRM市场未来制胜的关键仍然取决于谁能够吃透中国企业的现状,谁的创新和服务更本土化,谁对中国整个商业社会未来发展趋势更有洞察,由此才能赢得更大的市场机会。”

把这句话套用在SaaS行业上其实也可以。毕竟吃透现状绝不是照着Salesforce的模式简单模仿,这里面要解决的事情,绝不是一句两句可以说得清的。

目前,国内SaaS正在处于一场无形的厮杀中,这场劫谁也绕不过,谁也帮不了。只有不按图索骥的企业才能在这场厮杀中存活下来。

可俗话说,十年磨一剑,中国SaaS连第一个十年都未走完。我们很期待下一个十年,能有更多的中国SaaS精彩亮剑。

 


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